第9章 菲姐封神（1 / 1）

昨晚回家路上，我和芳菲大概盘了一下帐。开业一个月时间，卖了32件衣服，收入12万，毛利56万。刘芳菲将副驾座椅靠背往后放平，躺着说：“我原来做好了亏损的心理准备。真没想到，像抢钱一样。”

“你听说过薛定谔的猫吗？奥地利物理学家薛定谔提出了一个思维实验，实验过程是这样的：一个封闭的盒子中装着一只猫，从外面看不到盒子内部的情况。盒子里设置一个实验装置，放有少量的放射性物质镭和装有氰化物瓶子，如果镭发生衰变，触发机关打碎装有氰化物的瓶子，猫就会死，否则猫就会活。打开盒子之前，你是不知道猫是死还是活的。”我一边开车一边说。

“这个实验是什么意思？”

“比喻一件事如果你不去做，它就可能有两个结果，而一旦你去做了，最后结果就只能有一个，你的参与也直接干预了结果。”

“还是没懂。”芳菲打了一个哈欠，懒懒地说。

这时，车已经到了和平新苑小区楼下。下车后，我搂着芳菲，谄媚地说：“你就是叶时洲的猫！”

今天天气很好，早晨的阳光照进门店，一直照到收银台那里。芳菲穿了一件黑花无吊带连衣裙，露出圆润、白皙的双肩，因为没有配上红色丝绸披肩，显得前胸高耸，性感十足。9点刚过，她正在和店员小马一起整理挂架上的衣服。一个多月没有喘息的混战，我们已经把顾秋芸的陈列规范全然抛到脑后。因为一个试衣间不够，早已把仓库改为第二试衣间了，库存的衣服全部拿出来上架了。挂架上的衣服一件紧挨一件，有点像汉江服装批发市场档口。顾客到店里看衣服只好一件一件翻，像翻书一样。

“菲姐，这件衣服配什么裤子？”小马手上举着一件绿色麻布上衣，问道。

“配y919的裤子”芳菲不假思索地说。

芳菲将收银台前面两侧区域，划定为经典搭配套装区，进行搭配陈列。一个多月来，芳菲已经熟悉了货品特性，也大概摸清了荔枝湖女人的偏好和心态，对一些回头客的款式尺码也烂熟于心。开业第一个礼拜，急于成交，价格做得有点乱，也导致了部分顾客来店里扯皮。后来，芳菲要求店员死守88折，宁可不卖，也不任意打折，省去了大量讨价还价的时间，还形成了木槿花开品牌88折不还价的市场口碑。她经常跟店员说，其实，顾客并不是在乎价格多少，关键是，如果她知道同一件衣服，自己买贵了，同事买得便宜，心里就不平衡了。你必须让顾客建立一种认知，在木槿花开店里买衣服，价格公平公开，不会吃亏上当。

她和店员花了大量时间训练记忆款号、搭配。我突发奇想，款号是一串英文符号和数字，很难记的，不如将每一款衣服取一个中文名称，形象记忆，那就容易多了。我马上跟顾秋芸打电话，她说太好了，便开始取名的工作。三天后，我收到她发过来的对照表，我哑然失笑，太有创意了！比如，那款春秀款的龙图案套装，中文名称叫：玉龙闹春；那款红色披肩上衣，中文名称叫：红衣浴火；那款前胸绣着一朵小木槿花，后背又有一朵大牡丹的黑色连衣裙，中文名称叫做：落英无声。

店员小马说：“叶经理，这也太有文化了。”

“这样记起来就有了画面感，试衣时效率会高很多，再也不会在挂架上瞎找一气了。”刘芳菲由衷地说。

像木槿花开这种带有中式元素的民族时尚服饰，非常考验导购的搭配水平，它不像西式服装，随便混配。中文名称对照表出来后，刘芳菲的服装搭配水平和效率与日俱增，肉眼可见的提高。本来在穿着打扮方面，她就有非常高的天分，不然当初内退后，她为什么执意要做服装店？经过这一段高强度的实操，她逐步掌握了木槿花开服饰的搭配规律。当一个顾客进门，她根据顾客的高矮胖瘦、长相气质、随身饰物，立即在脑海里构建了三套服装，逐一报出中文名称、颜色、尺码，小马快速取衣，将第一套服装送到顾客手中，带顾客去试衣间。顾客出来，款式得体，大小合适，美不胜收。一连串动作，行云流水，一气呵成，成交率极高。也有不信邪的顾客，坚持自己去选去挑，扒来扒去，试来试去，还是刘芳菲推荐的那套好。小马适时讨好地说：“我们菲姐为您挑的错不了。”

“是的，我信菲姐了。”顾客显然比芳菲年纪还大，还是菲姐菲姐地叫着。

就这样，菲姐名声大噪。荔枝湖街头不时出现身穿木槿花开服装的女人。进店顾客群体慢慢发生变化，开始是医院的医生，学校的老师；后来发展到报社的记者，律师楼的律师，研究所的研究员，法院的法官；最后是群体最大的公务员们，先是事业单位的公务员，后来政府部门的公务员也来了。一时间，荔枝湖的女人们没有不知道菲姐的。很多人都是慕名而来，请菲姐给她量身搭配衣服，这些人穿惯穿腻了大商场的大牌，平时根本瞧不上街边小店，现在却屈身走进木槿花开，为的是一睹菲姐芳颜，满足自己的一点好奇心。

菲姐就像神一样的存在。荔枝湖的女人们一旦遇到陪领导出差、出国，上电视台做节目，参加朋友婚礼，全家出去旅游，和闺蜜上街闲逛等事情，都想到木槿花开，想到菲姐，菲姐好像成了她们共同信赖的个人形象顾问。刘芳菲也像开挂了一样，无论什么人进门，总能找到她们满意的搭配，千人千面，帽子、手镯、耳环、中式挂件、披肩都成为她鬼斧神工的道具。

我慢慢也看出了门道，菲姐的虚名不是凭空得到的，我给她总结了三部曲。首先，顾客进门，上身试穿，菲姐要先说服她：你为什么适合这个款式？你看，它突出了你的上身身材优势，是不是看着女人味十足？它还掩盖了你下身身材的不足；同时，这个颜色与你的肤色绝配，让你的脸部一下子生动起来；这个面料更不用说了，透气、舒适、环保。然后，顾客照着试衣镜，左右转动着，看着，自己欣赏自己，脸上美得像盛开的野菊花，她脸色绯红，呼吸急促，做了一辈子女人，终于有了女人味。最后，买完单后，拎着手提袋并不急着走，在店子里看其他顾客试衣服，并像一个刚打完胜仗的胜利者一样，向陌生的顾客说：漂亮！这套衣服很合适你。

与大商场国外品牌相比，我们的服装单价太便宜了，与荔枝湖的购买力不匹配，这确实是我误判了荔枝湖女人的消费能力。两个月后，我进了一批禅语云品牌的服装，试一下市场，没想到一样受欢迎。这个市场总有一部分特立独行的人，设计越大胆她越高兴。慢慢地，一次购买十几件衣服的大单频频出现了。出大单的有银行行长，据她说，她家衣柜里的衣服都是按照品牌首字母编号顺序排列的；有餐饮老板，每次来要求我们把卷帘门拉下，包场两小时；有机关的厅长，买了一堆木槿花开，不敢穿，总是下班回家，换上木槿花开，照着镜子自个臭美。

我对芳菲说：“我们得考虑在荔枝湖买个房子了。”每天跑来跑去确实很累，有时候客户急要，我们还要连夜从青田往荔枝湖跑。

芳菲笑了，说：“你这是要把我也变成荔枝湖的女人？”

我揶揄她说：“你不是荔枝湖菲姐吗？”