092 二.七、浅游初始意气丰（2）三不客户（2 / 2）
不主动的客户，王建伟是遇到过的，但都是对产品或合作没有任何兴趣的，即便不主动拒绝你，最起码也会反馈自己的态度，今天真是涨了王建伟的见识，这三位，尤其是付桐林，电话里怎么聊都和你聊，你约着过来见面也没问题，但业务的事，只要你王建伟不提起，他就如同没有这事一般。
王建伟知道，每次让他感觉十分尴尬的‘无声’的时间里，都是这三位在等着他主动提起‘合作’的事，“可是，我怎么讲？先介绍公司再介绍产品？合作的细节先不讲？不行！哪有这种事情？只要开始讲，肯定哪能想停就停得下来？！不讲！不能讲！’王建伟打定了主意，可眼下也不能这样继续‘无声的尴尬’下去吧？！
王建伟为什么到现在还不想主动聊业务的事？明知道对方就是要和自己谈合作的，却还依旧不想主动谈？
什么是谈判？
——从广义上来讲，只要是我们需要通过某些途径，去达成一个特定的目标，这样的过程，都可以称为谈判，至于通过的途径，是启发、引导还是教诲，是奉承还是谄媚，是威逼还是利诱，是分享还是交换，当然是不拘一格、五花八门的。
比如刚刚约吃‘肚包鸡’的时候，小伙子追问“能喝酒么？”，这也可以看做是一场谈判——启发式的谈判。
不过，在谈判桌上，每个人重视的利益肯定各不相同，甚至冲突很大。所以谈判是一个非常高压的事，在这种高压之下，太多的人面对谈判，很容易出现的一个心态就是——自动进入战斗模式，心里默念的是“我要打赢他，我要胜过他”，或者“他居然没有接受我的条件，我是不是输了？”。
一旦陷入这种心态，就自然而然地要‘逞一时之快’和‘只顾眼前得失’了，这就违背了‘谈判’最本质的终极目标——谈判不是双方交流和沟通的终点，而仅仅是开始，是达成双方‘无限游戏’下去的开始。
或者说：不要把谈判当作‘一次博弈’，而丧失了‘长期的多次的博弈的可能’，我们开展一场谈判的目的是什么？肯定是最终做成事，并且在这个基础上为将来能更多、更好、更快的做成事打下基础，肯定不是为了一时耍威风、压低价、赢过别人、压别人一头。
就当下而言，如果王建伟讲出业务内容来，无论政策如何，无论价格高低，肯定都会被‘指指点点’甚至是‘讨价还价’，王建伟这类的业务本来就不需要如菜市场般的‘巧舌如簧’和‘斤斤计较’，更何况双方也都不是流动的小摊小贩，今天花言巧语连哄带骗甚至威逼利诱的达成了交易，那日后再相见呢？王建伟要的是长期合作，眼下别说是‘自卖自夸’了，他是连一句大话都不敢说的，生怕给大家留下一个‘爱吹牛’的印象，至于价格政策更是没必要藏着掖着，又哪有什么‘讨价还价’的空间呢？
所以只要聊起业务来，肯定会面对眼前三人的‘各种条件和要求’，王建伟无论是委婉应承还是坚持解释，对于达成他‘长期合作’的目标都不会太顺利。
王建伟是明白这一点的，这就是他到现在，宁可屡次遭遇冷场的尴尬，也不主动谈起业务的原因——谈业务并没有那么重要，谈了之后，能不能继续推进、好好合作，才是关键。现在需要做的，就是战胜情绪，承受压力，与这三位‘三不客户’闲聊到底！
现在，李老师和谷老师的状态，明显是‘礼貌性附和’，而付桐林自从坐下来喝茶，明显就是‘任你来讲’的——明显是把‘聊天’的主导权抛给了王建伟，可从王建伟的经验来看，大家一起聊天嘛，任谁都不想遇到‘冷场’的情况的，通常没了话题的时候，大家都会不约而同地去找些话题聊，如果实在都懒得找话题的话，就——聊吃的，你只需问一句：“你老家是哪里人？有什么好吃的吗？”或是“一会儿想吃点儿什么呀？”，接着，从地方小吃聊到南北大菜，再延伸到地域差异、气候特点、民俗习惯、方言土语、风土人情等等，可是，眼前这三位，明显没有这个意思。
‘哎！刚刚先聊了茶，又聊了中午要吃的肚包鸡，都被付桐林简单的‘滑’了过去，总不能再回过头去还聊这些吧？要么就做个小调研？毕竟自己这方面还是有经验的’，王建伟这样琢磨着，可调研就得有个主题，然后再从提问开始，聊什么，从哪里开始问，这也不是个容易的事。
闲聊的话题不能太专业，防止万一遇到‘门外汉’，这会让大家都尴尬。
话题也不能太肤浅，肤浅到稍微明白点的人听得会感觉莫名其妙，就比如你请教一位计算机软件工程师‘什么软件好学？’；请教一位老师‘怎么才能讲好一堂课？’；请教一位厨师‘怎么烹饪才好吃？’……泛泛的、无所指的问题，只能让对方在一阵错愕的长长的“嗯~~~~~~”声之后，很是‘无奈’的给你一个几乎完全统一的答案——“跟随你的内心，去做就好了！”，然后在一脸和蔼温馨的笑容掩盖下，从内心万分鄙夷和不屑地咒骂你一句‘哪儿来的傻x？！问这些没有答案的傻问题？！’。
专业的话题不能聊，非专业的又不适合聊——嗯~~~那就聊聊现在学校的校招吧——
“诶？？”，王建伟一边起身一边表现出了很大的好奇似的问：“外面这些学生都是返校的吧？刚才我就遇到几个返校的学生”，不待众人回话，王建伟继续道：“这个时候返校，是回来参加校招的吧？！”。
“嗯~~是~~~”，谷老师先应了一声，李老师接话道：“大部分吧，今年据说返校的比往年少…”
“——校招肯定需要大量简历呀？！我看咱们这儿有打印机，可以给大家打印简历啊？”王建伟一本正经地问。
李老师歪了歪脑袋，皱了皱眉，“打字~~复印？~~”
“那个太乱了，也没什么收入”，谷老师说。
“普通的打字复印肯定没什么收入，咱打彩色的呀~~”，王建伟继续道：“投简历的时候，别人都是黑白复印的，咱是彩色的，别人是a4纸的，咱加一个稍微大一些的封面，一般按5、6页算，复印得3块钱吧？咱彩色打印3倍不贵吧？还加个封面，按1块算都不显得贵，再说了，招聘的企业每场肯定都能收到很多的简历，咱这做的因为尺寸大一些，所以很容易翻找出来，而且规整、正式，还是彩色的，肯定曝光率高啊！相比工作机会来说，多花点钱做简历肯定不算什么——”
“——我们算过的哦！”，谷老师感慨道：“墨盒，再加上相纸，打印一张差不多得3块钱！”
“欸？~~~”王建伟摆了摆手，“我们不是打印全彩色的照片，没有必要用相纸，普通复印纸就行，7、8g的就够用，肯定也用不了那么多墨，按墨水的零售价折算，也就2、3毛钱一张的样子吧！我说的是零售价——”
“待用墨盒还能更便宜些——打对折，还多~~~”，付桐林补充道。