255 硝烟（1 / 2）

全国保险市场数据的报表，会定期发到各家保险公司的老总的邮箱。

郭国超盯着那几行数据，紧紧地皱起眉头。

zr的保费规模仍然排在全国第十五、第十六的水平，暂时不会影响到公司的地位，可是他们的期交保险增长率实在是太惊人了。从三年前开始，一家本来期交保费都排不进前二十名的保险公司，突然间一下子直冲到第九名的位置，然后每年以超过3的增幅，让同业公司不得不关注起来。

作为一家外资保险公司，原本zr对那些牢牢占据市场的大牌国资保险公司，一点儿也造成不了影响。事实上，就算是现在的zr，保费规模也只有前三大保险公司的十分之一。

可是啊，zr对高端客户市场的抢占，实在太可怕了！

虽然郭国超手头没有具体的数据，zr目前总保费超过2万的客户存量究竟有多少，但是他看到的是，只不过三个月的时间，在北京、上海、深圳三个城市，他们高端养老终身年金保险在银行的销售额加起来超过9万，如果说每个客户年交保费是平均5万的话，就是一个季度的时间，全国最富裕地区的高端客户，他们净增了2个。

与全国上百万的高净值客户相比，这个数据看起来只是凤毛麟角。但郭国超看到的是一种令人胆战心惊的趋势。

银行和保险行业定义的高端客户，其实是根据胡润财富、招商银行私人银行团队联手贝恩公司的相关报告里，可投资资产超过1万的人群。这些人才有能力和需求购买总保费2万以上的保单，在他们的资产架构中，保险解决的不是生老病死这些问题，因为手里握有上千万可以用来投资的钱这里是指除了房产、股权以外的闲钱，或者说是现金资产，也许每年的投资收益就可以解决看一场大病所需要的费用，以及通过房租和利息就能进行养老生活。

高净值客户购买保险，最大的需求是追求既有财富的安全性，以及进行低成本的传承，说得通俗一点就是，赚钱他们自然另有渠道，所以买保险不在乎收益，但是在乎保险不会亏损本金；第二就是通过身故保险金把钱传给下一代，在中国是不需要交纳税收的，而且大多情况下，买保险的这笔钱到了客户真正故去的时候，都会有所增值。

这就意味着，当一个高净值客户购买了保险并且顺利传到第二代手中，二代们对于这家保险公司的信任程度必然会非常高。那些原本的年轻人，渐渐也会成长为青壮年，他们依然需要购买保险，此时优先会选择哪家保险公司呢？答案不言而喻。而且，高净值人群创造财富的能力是数量级的。今年一个手头可投资资产2万的人，也许5年之后会变成5万，那么需要传承的资金就多了3万，也就有了再购买几百万保险的可能。

拿下一个高端客户，保险公司的收益，也许是延续至少几十年的。

这几年中国的新富人群的确在飞速增长，但再怎么说，手头握有1万的现金可以用于各种投资，这个人数毕竟在金字塔的尖端，还是有限的。就算从1万变成了5万甚至1万的人数，其中会有多少人最终来购买大额保单呢？而全国在抢占这批人群的保险公司，已经不下1家了。

原本低调无害的zr，突然间展现了他们吸引高端客户的能力。如果趋势起来了，几个城市三个月新增2个客户，一年就是1个，那全国会有多少？三五年下来，是不是就要有过万的高端客户了？对于那些有钱人来说，品牌的效应，将会成为新的购买理由，也许买保险就是一种跟风的、体现品味和身价的行为……这么一想，zr的策略实在是太聪明了。

还有一点，让郭国超不免隐隐担心。zr已经把渠道重点放到了银保，而他的公司超过7的保费来源是个险代理人。虽然银行卖保险的成本居高不下，这也是他为什么并没有大力发展银保业务的根源，但是有一件事不得不令人提高警惕，高净值客户大多还是在各家银行手里，尤其是私人银行。

在高端客户的争夺中，他们并没有优势了。