营销故事（1 / 2）

给大家分享一个故事，故事是这样的：我大学同学毕业分配到湖北黄石煤机厂，老家成都的，他觉得离家太远，于是辞工后回到成都，在商场租了一个铺面，卖t衬衫，进价3元，他卖5元，他觉得有4%的毛利，应该不错了。可是却一直不大好卖。当时正是销售高峰期，商店里挤满了客人，衬衫的质量着实对得住他开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；他甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。

有一天，他女朋友看他生意惨淡，觉得反正衬衫也不好销，于是恶作剧地在衬衫价格牌上的5元后面添加了一个“零”，变成5元，没想到，居然有人购买，开张啦，几天后，发现原来的5元衬衫变成5元一件后都销售一空，他是彻底惊讶了。百思不得其解……

后来他想明白了，原来在人们的心里有一种“价格贵=东西好”这个观念，

没过多久，他夫妇俩就开始有意识地定期利用“价格贵=东西好”的公式了。如今，每逢销售旺季，碰到有什么东西不好卖，他就先来上一轮大加价，以此加快销售速度。他说，这一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的顾客频频中招，给他带来了极为可观的利润。就算最初的提价不成功，他还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应，于是又被他暗中宰了一刀。

当然，后来他自己又开服装厂，专做t衫，成本只需要1元，1元的成本卖5元，他的这一番骚操作，让他第一桶金赚得盆满钵满，也让他9年代就步入了富豪之列……

2世纪3年代，德瑞贝克兄弟西德和哈里在勒斯滕所住的街区开了一家男装裁缝店。每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝，在店堂后面。“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。”西德假装没听见，用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。哈里再次回答：“42美元。”此时，西德转过身，对客户说：“他说要22美元。”好多人都会急急忙忙地付了钱，抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜呢。

有些人看过这个案例，所以在现实中也可以经常见到这种销售手段现象，如果你在现实中遇到此情况，你现在就知道，其实那是一种销售模式，呵呵，现在在抖音软件中也能看到有人已拍成了抖音……

以上两个案件值得我们销售人员和采购人员的深思：是否把自己的产品高价值推销出去？我们采购是否会着了对方的道？我们买进来的是不是性价比最好的，卖出去的是不是利润最好的呢？

最近参加了几个事业部的第一季度经营总结大会，董事长和总裁跟各事业部干部们就如何赚取更多利润以及如果采购性价比最好的做了许多案例分享，可以说是一堂“浓缩的emba”课程，如果你用心去听，去吸收，你会成长很快，如果你再把总裁的案例复述给你的团队，那你的团队比其他团队成长更快……

比如：

案例一：我们虽然是打铁的，但我们不是卖铁的，我们是卖技术的，如果市场部遇到客户采购一分一毫每个加工过程都要你算出来，建议：直接跟对方采购说，你来设计，我买材料和加工，然后给你组装和调试……因为对方只注重你的材料费和加工费，这些也好统计和计算，而设计和试模调模才是技术层面，才能创造更高价值，而客户避重就轻，故意把你这块最重要的部分忽略掉，如果你不懂，你就会被客户带到沟里去，有句话咋说来呢，把你卖了，你还在帮他数钱，说的就是这种情况。

案例二：我们有些销售人员或者是开发人员为了接到订单，不惜牺牲自己的代价，喜欢在客户处显摆咱们技术，这个无可非厚，这个没有错，让客户知道咱们的技术水平，研发水平多牛，在行业是领先的……既然技术处于行业领先地位，那我们就要在领先技术上赚取更大的利润才对，这样才对得起行业领先这个名头。

然而，一谈到具体订单时，却没有考虑如何因技术赚取更大利润，比如：本来同行业都需要6套模具完成，你却跟客户说我们技术过硬，4套模具就能完成，于是，客户只给你四套模具的钱，虽然说你技术领先，但你比同行业少赚33%的钱，也就是说你这技术领先不但没有给你创造价值，反而让你损失惨重，另外套用一句俗语：你这叫损人不利己……

如果跟客户谈判，告诉客户，竞争对手说要6套，确实是要这么多套，如果再增加一套效果会更好，用7套的话，品质会提升5%以上，在量产时交期和品质能得到充分的保证……承认对手的分析能力，一是尊敬对手，二是彰显你的水平，同时帮客户分析量产会出现什么情况等，客户听你说得条条是道，更加会相信你，也许会给你7套，即使不给你7套，给你6套，回来后你经过整改，优化，再把它变成4套，那不是多出33%的纯利润出来了。

当然，把6套工序变成4套还是需要谨慎，如果经过分析，确实能变成4套，在生产条件不变的情况下，且用各种厂家的材料都能生产出来，那就马上行动，因为在生产的过程中，条件许可的情况下，变换厂家材质也是降本的方法之一。

（待续

案例三：

客户年年年降，每年要求降五个点，降两年估计就没有利润了，第三年你就得亏损，怎么办？难道到第三年的时候就退回给客户？

所以，在接单时，就要想尽办法，赚取更多的利润……

方法一：在排样时，你就要把材料费的材料宽度适当加宽，假如本来材料宽度为1mm，你两边各加宽3mm，也就是多了6mm，那么，材料宽度方面你就多赚了6%。遇到懂行的客户就比较麻烦，那你就得弄复杂一点，比如斜排等，把他搞晕就好办了。

方法二：在设计时，客户对材料厚度都是有要求的，它是有正负公差的，比如：1mm厚的材料，有的公司公差为+/-7，那么，你要求采购买材料时按照负公差去买，你要求按照94去买，给供应商-1的公差，那么，在材料厚度方面你是不是又为公司多赚了6%。这个方法在9年代初日本企业就是这么干的，所以当时你去看日本车，板材普遍比欧美的薄，后来在国内愈演愈烈，因为国内厚度公差比较大，1mm厚的公差为+/-15，所以你会经常看到，本来1mm的厚度怎么感觉只有8mm的厚度。

方法三：你报价时按1出1给客户，你在自己设计时，你把方案一改，改成一出二，一出四，一出n，那是不是利润很可观……