营销突围：如何拿下20%的关键大客户（下）（1 / 2）
二、如何拿下2%的关键大客户？
如果你真要去拿下大项目或大客户，解决方案式销售方法是一个很好的方法论，也叫高效销售七步法。
解决方案销售七步法，它是一种理念，一个指南，一种方法和一个销售管理体系。它是七个逻辑步骤，说明如何销售、互动和管理商机，提供并形成了共同语言，构建可衡量验证的结果。每一步就像计算机流程图，一步满足条件了再做下一步。
解决方案销售七步法以客户为中心，与客户的采购流程一致。
1了解客户
1销售技能
客户在评估环境时，销售要学习和了解客户的业务环境。
第一，做好客户情况说明。
第二，了解行业发展趋势的相关数据。
第三，分享客户业务规划和费用、花销情况。
第四，画出我们与客户的关系图、客户组织结构图。
2做不好第一步的原因
第一，销售只跟采购部门互动。采购部门是客户的一部分，但他可能不是真正的客户，而只是一个环节。
第二，沟通主要围绕价格。如果你总跟客户讨价还价，对客户不了解，会局限在沟通环节。
第三，销售没有参与产品和方案设计。
第四，销售忙于应付内部工作。很多企业的销售负担太重，比如有的企业要求销售每天交日报。
3了解客户需求的6大关键问题
销售可以问自己六个问题，检验是否真正了解客户。
第一，客户面临的挑战和机遇是什么？
第二，客户的客户以及竞争对手是谁？
他是给谁服务，对手又是谁？当你知道客户的客户是谁时，你可以帮客户给他的客户创造价值。当你知道客户的对手是谁时，你可以帮客户战胜他的对手或做得比对手更好。
第三，客户的决策机制及决策人是谁？
第四，客户的企业文化价值观是什么？
一个企业的文化价值观会影响企业的思维和行为。如果企业的文化“很狼”，你跟他合作时不太容易。
第五，客户的目标及盈利模式是什么？
销售要了解客户的目标、规划，并帮助企业实现；还要了解客户的盈利模式，才能帮助客户产生利润和效益。
4了解客户采购流程
在了解客户需求后，我们还要关注客户的采购流程。关于客户采购流程，销售一定要关注以下五个问题。
第一，客户关心的问题是什么？销售找到痛点后就可以发现商机。
第二，客户方的参与人是谁？了解参与人以后，就知道权力、利益相关者以及负责人是谁。
第三，客户希望实现什么结果、目标？
销售在帮助客户实现愿景时，要记住三个符号：
钱的符号，如获益多少；
百分比符号，如增长百分比、市场份额百分比；
数字排名的符号，包括地区排名、行业排名甚至在企业内部排名。
第四，客户将会如何做出决定呢？不同的客户，其价值衡量不一样，决策标准就不一样。政府客户肯定是政治第一，而私人企业看的是利润。
第五，客户的咨询对象是谁？也就是谁会控制这个结果？是领导、专家还是朋友？千万不要小看这些人的发言，他们会直接影响客户的决策。
2发现商机
1销售技能
客户制定业务策略和规划时，销售要结合客户业务规划探讨商机。
第一，要了解什么对客户是最重要的，要全方位了解客户的业务规划和优先顺序。
第二，发现能够帮助客户实现业务规划的商机。
第三，计划关注于了解的客户，并且不仅限于已经知道的，还要了解其他部门的。
第四，学会跟客户分享先进理念。
2商机评估
初步了解商机后，我们再参照项目评估表（下图，通过4大问题、2个小问题，跟对手做比较。
第一，真的是商机吗？要了解客户的需求是否真是商机。
第二，能参与竞争吗？也就是人家带不带你玩。那是个商机，但人家不带你玩，你就没戏。
第三，我们能赢吗？
第四，值得赢吗？如果你赢了这个项目，结果最后输掉了更多，这不值得。
针对“真的是商机吗”的评估，需要回答五个小问题：
第一个，客户的项目是什么？
第二，客户的业务概况是什么？
第三，客户的财务情况怎么样？
第四，客户的资金配置如何？
第五，客户对重大事件是怎么考虑？
“资金配置”和“重大事件”这两点非常重要，前者决定了客户有没有钱做这事，如果没有钱，肯定就不是一个好商机。后者是决定客户要不要做，那如何判断是否为重大事件？
我们可以通过这5个问题分析：
为什么客户必须采取行动？
客户作出决策的最后期限是什么？
该项目延迟会造成什么样的后果？
如果该项目按时完成，客户的回报是什么？
对于客户的业务而言，可衡量的影响是什么？
当你把这五个问题回答了，你就知道是不是重大事件，而且重大事件客户是一定要做的。
3确立商机
1销售技能
确立商机后，销售就要帮助客户建立采购愿景。
第一，我们需要向客户说明将如何达到收入、成本、增长目标。
第二，提供客户针对收入和成本的业务规划。
第三，向客户介绍我们的先进理念，并且让客户同意运用我们的先进理念帮助达成他们的目标。
第四，进行商机评估，深入分析并决定是否参与该商机的竞争。
第五，确切了解自身需求、相关成本和利益，想清楚“这件事真的是我们想做的吗？还是大家都想做，我只是去凑热闹？”
2商机评估