第16章 招商大会（2 / 2）

“嫂子，我这个人没有大的智慧，以后还要仰仗叶哥和嫂子了。”顾秋芸谦虚地说。

“好了，别说了，你是我的亲妹妹，芳菲是你的亲嫂子。这个协议我签。”我抢过话，接过协议和笔，看了一下立即就签了。其实，顾秋芸很聪明，她的想法我很清楚，她这样舍得，并不吃亏。这一年的交道下来，她对我们的为人、能力太了解了，服装只是一个载体，她在服装行业浸淫多年，深知服装圈的人很难跳出固有思维，而木槿花开需要打破常规，另辟蹊径，用一点股份，翘起的将是她一个全新的商业体系，这是一个划算的交易。

收起协议，顾秋芸走过来拥抱了芳菲，又拥抱了我，高兴地说：“谢谢叶哥，谢谢嫂子。”

第二天上午招商大会如期召开。35位未签约的新客户，6位已经签约的老客户，齐刷刷坐在台下。我慢步走上讲台，第一个发言。我说：

“非常欢迎各位来到汉江，非常感谢顾总给我这个分享机会。一年前，我跟大家一样，到处寻找服装品牌，寻找一门快速赚钱的生意。我对目前国内的服装市场有我的理解，大品牌洋品牌我们高攀不起；各种拿货淘货的经营模式，路越走越窄；新兴的国内服装品牌野蛮生长，而门槛还越来越高；服装品牌同质化现象越来越严重。都说服装利润高，但那都是大老板玩的资本游戏，我们很难挤进去。我们小商户如何能够在竞争白热化的服装行业赚到钱？而且能持续赚钱？只有走特色之路，走个性化之路。中华文化博大精深，在全球化的潮流下，国内服装品牌要想崛起，必须注重传统文化与民族特色，这是一个崭新的视角，这是一条崭新的赛道，谁第一批搭上这个班车，在未来的市场竞争就有你的位置。”

“不要讲大道理，讲讲为什么选择木槿花开品牌？”一个四十岁左右的胖男人打断我的话。我看了他一眼，说：

“你的问题很好。为什么选择木槿花开品牌？因为别无选择。木槿花开是国内第一个宣扬民族时尚概念的特色服装品牌，也是国内唯一一家有独特的设计理念，有完整的发展逻辑，有完善的设计制作团队的服装品牌。设计师顾秋芸就是赋予品牌灵魂的人。说到品牌灵魂，我是深有感触的，现在大街上各种带有中式元素的服装多了起来，但是很多都是色彩和绣品的拼凑，没有设计感，没有美感，没有灵魂，试问这样的服装能够持续带来利润吗？这一年跟木槿花开合作，我有一个感慨，以前做服装，进完货后就与供货方没有任何联系了，而木槿花开不同，顾秋芸非常注重顾客反馈，售后团队与各门店保持直接沟通，解决顾客售后问题。我有一个感觉，我们不是在卖商品，是在卖一种服务，在卖一种生活方式。当然，最重要的是，做木槿花开品牌我赚到钱了。”

台下响起了热烈的鼓掌声。一个二十多岁的年轻女孩举起手，急切地说：“说说你们这四个店是如何赚钱的？”

“我们在汉江市开了四家专卖店，这四家地处不同区域，荔枝湖店地处高知女性群体密集的区域；建设店地处老工业区；大古里店地处老商业区；永丰店地处大学城新区。在经营过程中，我们分别根据人群的差异性，调配不同的服装风格，适配不同的营销活动……”

我发言结束了，台下一阵阵鼓掌声。我看见顾秋芸意味深长地瞥了我一眼，芳菲就上台了。

芳菲侃侃而谈，从以前的“舜英潮衣”拿货店到“木槿花开”专卖店的转型；从荔枝湖顾客的心路历程分析到服装搭配的技巧；从顾客的粘度建立到货品的组织方法；从门店导购的招聘培训到门店管理。接地气，深入浅出，客户名都听得如痴如醉。芳菲脸颊绯红，两眼放着光，一边讲一边配合着手势，我忽然发现，芳菲有当老师的天分。

在热烈的掌声中，芳菲结束了演讲，会场气氛达到了高潮。顾秋芸迎了上去，与走下来的芳菲握了一下手，然后上台讲解木槿花开的招商政策。

上午的会议结束后，我们在酒店吃午饭。我正吃着饭，抬头看到邻桌的顾秋芸，她给我做了一个ok的手势。

下午观摩四个门店。吃完饭，一行人在蔡小洁带领下步行去永丰店观摩。大巴车停在永丰店候着，观摩顺序是荔枝湖店，大古里店，最后建设店。我们特意将每个门店的月度销售登记簿放在收银台上，供客户们翻阅；嘱咐导购可以任意回答客户们询问，好的坏的如实讲，毫不保留。客户们说，这种形式的招商会真的不曾见过。

晚上八点，是约定的签合同时间。七点整，我和顾秋芸、周鹏、芳菲提前在会议室焦急地等待。七点半钟，东北安山市的客户进来了，第一个签了合同，交了保证金。陆陆续续，客户不断进来签合同，交保证金。当天晚上一共有22个客户签了合同，交了保证金，还有13个客户需要回家商量再定。

晚上十点，我们在酒店旁边的“如来酒家”宵夜。我们一边吃着烤串，一边喝着啤酒。

顾秋芸突然目光迷离地说：“叶哥，木槿花开品牌的灵魂是什么？”

“是自然、自由、自信。”我不假思索地说。

“不，是野性！”顾秋芸斩金截铁地说。