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第八十六章 信息差(1 / 2)

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上一期,说了地板厂老板的创业史,地板虽然没有技术含量,却一样卖得供不应求。可惜,我不是那个年代的人。

到了我上班的时候,社会已经前进了一大步,创业者如过江之鲫,社会竞争变得非常激烈,不过机会仍然有很多,在我同龄的人里面,有很多创业成功的人,而且创业成功者的技术含量更高。

本期,就说说一个对创业者挺重要的方面,信息差的问题。

还是先从我自己的经历开始说起。

进入地板厂,我的岗位是市场专员。顾名思义,这个岗位是专门进行市场推广的人员。市场专员和销售人员的最终目的一样,都是为了销售产品,但是手段却不同。销售很直接,他们就是要把货卖到客户的手上,一手交钱,一手交货。

而市场专员就不同了,我们的工作,是通过广告、产品包装、推广活动、展会等等手段,让产品更多的和消费者接触,变得更好卖。

要素挺多对吧,确实,这个岗位需要的是综合素质,单纯一项技能远远不够。所以,这个岗位一开始有好几个人,但是干着干着,就只剩下我一个了。

最初进公司,首先从最基本的工作开始,在每个大型节假日的时候策划市场活动。

作为厂家,我们要帮下面的经销商策划市场活动,让经销商有办法进行市场推广。直白点说,就是给经销商一个降价拉客的理由。

消费者到店里面来看地板,一问价格,强化地板要1块钱一个平方,拿出计算器算一算,家里有5个平方铺地板,那就是五千块咯,客户心里肯定会想,这太贵了,光地板就要五千块,瓷砖还要一万块,油漆还要三千块,门窗橱柜再来个几万块,七七八八要十万啊,不行,咱得再比比价。

于是,客户很可能就跑了。

经销商不能随便给客户让价啊,随便让价的话,价格越卖越低,一旦价格低下去,就不容易起来了。那时候,我们的很多经销商都在小县城,小县城是熟人社会,一旦你低价卖给一个客户,很快就会传播到其他人的耳朵里,价格很透明的。

但是如果是有个降价的理由,就好多了。

比方说五一劳动节,给经销商整个节日主题,“劳动节大让利”之类,经销商就有理由降价了。当一个客户问完价格,嫌贵准备走人的时候,经销商就可以把人拉住,告诉客户,“我们正在搞活动,打八折!”这一打折,客户说不定就会留下来了。

这种节日打折不仅能留住客户,还不影响其他时间的销售价格。别的客户听说价格之后,来店里问价,经销商可以直接报原价,客户要是真想买,还不好抱怨,因为上次打折是因为五一节促销活动,现在没活动了,价格自然就要恢复了。

这就是节日促销活动的用途,策划这种活动,是一个市场专员最基本的工作。

我在地板厂干了三年,头两年,我想出了很多很牛逼的促销口号,比如说什么:“惠”战天下,暑“价”透心凉,之类的,还有很多不记得了,不过到了第三年,我就有点江郎才尽,我记得第三年我策划促销活动的时候,有点胡差事的感觉,随便搞搞,活动就上了,没有第一年那么用心。

说到惠战天下这个口号,有没有发现,我特别喜欢用天下之类的词?就连我的笔名都是“天下银山”,这说明什么?说明我心怀天下吗?并没有,我就是觉得这个词牛逼而已。其他场景的网名,我也会用这个名字,比方说网络游戏里的昵称,论坛、视频号之类的。股票论坛里也有这名字,不过不是我在用,是我老婆在用。她也觉得这个名字很酷,特别适合用来炒股。她的股友经常会祝贺她,“祝银山兄来年银山变金山。”一有人这么祝贺,她就会很高兴。当然,“金山”这两个字虽好,但不能用在名字里,太满了,万一福薄,这种名字hold不住的。其实银山也有点过了,更何况还加个天下……

总之呢,我的网名就是在这段时间定型的,和我的各种促销口号一起出现,非常大气。

回到正文。

这三年,靠着我源源不断的促销方案,市场上持续不断的有我们品牌的声音出现。每到有了节假日,经销商进货的时候,我们就会做各种海报、单页、吊旗、爆炸贴,让经销商拿回去,把店面打扮出一种非常喜庆的氛围,用来吸引消费者。

有一句俗话不是这么说的吗?酒香不怕巷子深,后来演变成:酒香也怕巷子深。这句话,充分说明了发出自己声音的重要性。

我做的那些海报、单页、促销口号,就是经销商们发出声音的手段。

因为我们配的海报、单页很多,不用也是浪费,所以经销商们都会想办法把海报贴出去,单页发出去,哪怕只有同行看见也行,只要发出去了,品牌的声音就出去了。

当然了,我的这个岗位,也不是整天坐在办公室里想口号的。促销口号,坐在办公室里,两天就想出来了,配套的销售政策也很简单,翻来覆去就那么几种:打折、买赠、返利、特价……之类的,结合产品成本,随便想几个方案,拿去给老板批一下就可以执行,平面设计师再结合我的口号和销售政策,把海报、单页这些物料设计出来,印刷好发下去,最多只要十来天就能完成。

一年中节假日数量有限,所以我一年只要想八到十次促销活动就行,就算每次用十天,我也才工作一百天而已。

其实,我工作的真正大头,是出差到各个城市的经销商那里去,现场指导他们做促销活动。

我们工厂最巅峰的时候,有四百多个经销商,遍布在全国各个城市,其中有一百多个都是质量很高的经销商,店面门头是我们的品牌,对于这些优质经销商,老板是需要维护好的,因为他们的销量占工厂产能的8%以上。

维护关系最好的手段是什么?就是帮别人赚钱啊。

工厂如何帮这些经销商赚钱呢?靠销售人员吗?

销售人员可不行,这是一群土匪,管杀不管埋,把货卖到经销商手上就算完事,后面经销商怎么卖货,他们没工夫过问,毕竟,一个销售员要管一个省的经销商,每个人手上都有三四十个客户,一个月也才三十天而已,这些经销商一天照顾一个,一个月都照顾不过来。

所以,精准维护重要经销商的工作,就交给我了。

只要把我派到那里,就说明工厂对这个经销商很重视。

因为我会帮经销商赚钱,我有各种套路,可以帮客户做推广,提升客户的生意。而到了后期,搭上团购这条线之后,更成了客户销售额的一大来源。所以,能帮客户挣到钱,客户自然就会很开心。客户一开心,这关系不就维护好了嘛。

这么好的岗位,工厂不得多设几个?可惜,愿意做这个岗位,又能做得风生水起的,只有我一个人……可想而知我有多吃香啦。

当然,我之所以吃香,靠的是天时地利人和,换个时代给我,比方说223年,我就是三头六臂,也起不了什么风浪。当然,这是上帝视角,当时的我,意识不到市场变化会如此之大。所以还是跟随我的视角,回到这个遍地黄金的时代吧。

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