第三十九章 见到人了（2 / 2）

这个表现，哪怕是林修竹都有些惊讶。

18岁的高中生？

这份定力和心性，除了那些没了能力的老男人，年轻人里，估计也只有某些经过大风大浪的世家子才有吧。

可他显然不是。

这就奇怪了

也就是几分钟的功夫，两人已经来到了李智海所在的房间门口，林修竹敲门而入，向正在喝茶的李智海简单介绍了李想，随后便主动退了出去。

李想早就知道李智海的风格----他本身不是什么喜欢附庸风雅的酸人，也不会来故弄玄虚的那一套，跟他交流，直来直去地最好。

所以，只是简单地恭维了几句之后，他便直入主题地抛出了自己的项目。

李智海听完之后，眼神里颇有些赞赏，但还是以一个商人的本能，向李想提问道：

“你这个项目是好的，我也确实需要广告。”

“但是我跟你找的其他商家不同，我的利润率做不到他们那么高，定价也不会太亲民。”

“所以整体来讲，转化率会是一个大问题。”

“那么问题来了，你怎么保证我能从这次的合作中收益？怎么保证在你这里投的广告，能换回应有的利润？”

听到这话，李想松了口气。

你问这个？

那对我来说，不过是开卷考试罢了。

他回答道：

“红星美凯龙最大的问题，在于其定位和市场的错位。”

“桂市只是一个四线城市，经济全靠旅游业撑着，虽然看上去繁荣，但真正能维持高现金流、去尝试奢侈消费的中产阶级并不多。”

“继续往上，人家不会买你这玩意儿，而是会去买红木，黄花梨。”

“倒过来往下，人家会选择更廉价的品牌，不会过多追求品质。”

“所以，综合来讲，这是一个送牛过河的问题。”

“送牛过河？什么意思？”

李智海颇为好奇地问道。

他不知道，其实送牛过河是一个经典的营销学课题。

牛代表的是产品，桥代表的是市场承载力，送牛过河问题，就是怎么让产品适应市场的问题。

略微思索后，李想回答道：

“牛重一千斤，桥的承重是8斤，要送牛过去，要么切掉一条腿，要么给牛系上气球，要么就加固桥面。”

“切腿代表的是降低产品质量，很显然，你不打算这么做，因为这是自毁长城。”

“系上气球，代表的是品牌效应，你已经尝试过了，但效果不大。”

“加固桥面，代表的事扩大市场----你做不到，也没时间。”

“这些都是正统手法，但它们全部都是失效的。”

“所以，要想送牛过河，就得另辟蹊径。”

“一句话，切碎了卖。”

“怎么个切碎了卖法？”

“改售为租。”

“改售为租？做金融？靠谱吗？你的住户手册，跟这个策略有什么关联？”

李智海的兴致已经完全被调动了起来，但李想也不打算卖关子。

“住户手册可以完成对客户的精准切片，在最基础的单元上确定需求……”

李想娓娓道来，这一次，他讲的不是偏门，而且正道。

当然，正道的理论，还是要为他改售为租的偏门手段服务的……