91、雄心X一统江湖，多情小萍又出难题（1 / 2）
雄心壮志是茫茫黑夜中的北斗星——勃朗宁。
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“收编”了自力电子设备厂后，小于正式拥有了双重身份，一份是自力电子设备厂常驻我们工业电脑分公司的业务代表，还有一份是我们工业电脑分公司的营销部经理。
至此，我、小褚和小于形成了公司的“铁三角”：由我负责项目方案的设计和研发；小褚负责供应、生产和现场调试；小于负责市场营销。
每个星期六的下午，当时还没有实现五天工作制，我们会开一个工作例会，讨论一周来的工作，包括下一步的工作计划等等。
一天，在一个周六的工作例会上，小于正式提出了她之前向我提过的想法，说：“我们应该把和自力电子设备厂的合作模式推广到全国去。”
“这个想法好，谈谈你的具体想法。”我点点头说道，表示赞同小于的想法，并让她详细说说她的具体想法。
应该说小于的想法再次和我不谋而合，那就是有了“自力电子设备厂”这个突破口之后，下一步就是把我们和“自力电子设备厂”的合作模式在全国范围内去推广了！
小于见我赞同她的想法，就开始说她这么想的理由来：
“最近一年来，随着美国英特尔8系列单片机开始大规模进入中国，国内掀起了一股搞微型计算机的热潮，全国各地搞微型计算机应用的企业也明显多了起来，但这些企业大多数都和之前的‘自力电子设备厂’差不多，独立开发微型计算机应用的能力不高，因此我们正好可以趁虚而入。”
“不错，再进一步详细说说看。”应该说小于的想法与我当初的想法是一样的，因此我见小于今天似乎是有备而来，于是就鼓励她说下去，然后我自己拿起笔，打开笔记本，打算把她的想法都记下来。
我这个人有个习惯，那就是尽管自己已经有了一些成熟的想法，但我还是愿意先听听别人是怎么想的。
只见小于拿出一叠纸，放在桌上，说：“这里有二份名单，一份是手里有项目，但自己没有能力开发的企业；另一份是手里没有项目，但有能力开发相关微型计算机应用产品的企业。我们可以根据这份名单去推广我们和自力设备电子厂的合作模式。”
我拿过名单翻了一下，发现里面有上百个企业，于是用赞许的口吻问小于道：“这么多的企业，哪里搞来的这名单啊？”
“从小萍那里搞来的。”小于看着我，一脸神秘地答道。
我听小于说是从小萍那里搞来的，不禁好奇起来，因为小萍不负责总公司的市场营销这块，而且总公司本身也没有工业电脑应用这块业务，此外，除了我们工业电脑分公司，总公司下也没有其它的分公司是从事工业电脑应用的。
于是我纳闷地问小于道：“从小萍那里搞来的？”
小于见我不解，就笑着解释道；“陈老师不是在办微型计算机培训班吗？小萍是陈介坊老师的助理，自然要帮陈介坊老师张罗学员的招生和注册管理等工作了！”
“再说，为什么要来参加微型计算机培训？还不是大多数来的人都是要么是自己手里有项目要做，要么是准备自己开发基于微型计算机的产品？只有少数是作为知识储备的。所以我就私下让小萍把前来参加微型计算机培训班的名单给了我一份。”小于向我揭开了她为什么会想到去小萍那里搞这份名单的谜底。
我听了，不得不佩服小于真是一个有心人，不仅工作积极主动，而且思路开阔！
但我奇怪小萍怎么会肯把这名单给小于呢？因为陈介坊老师的培训班也是独立核算的，和我们电脑分公司不是一个公司，于是我好奇地问小于道：“那她怎么肯把名单给你啊？”
“她开始也不肯，后来我说是x让我来要的，她就给了。”小于一面说一面故意强调了x这个词，并同时给了我一个诡异的表情。
小褚听小于这么说，就在一旁看了我一眼，然后笑着看着小于说“还是x面子大啊！”
“只要是x要的，什么小萍都肯给！”小于见小褚这么说，就开始和小褚一唱一和地调侃起我来。
“连人也肯给！”小褚对小于眨了眨眼睛，做了个鬼脸，说道。
我见他们二个相互煽风点火，越说越离谱，于是故意咳嗽了一声，把话题扯回到了正题，问道：“但小萍只有前来参加培训的企业的名单，里面没有分哪些是手里有项目，但自己没有能力开发的企业；哪些是手里没有项目，但有能力开发相关微型计算机应用产品的企业的呀？”
“哦，这个简单！我以征求培训反馈意见的名义给名单上的企业打了电话，去一个个了解他们的情况和当下的具体想法，然后剔除了那些只是作为知识储备来参加培训的企业，把手中有微型计算机应用项目但没有能力自己开发和自己没有项目但又想开发微型计算机产品的企业分别列了出来。”小于见我不明白这名单是怎么形成的，就笑着对我详细解释了起来。
我听了小于的这一番话，不免频频点头，感叹道：“之前，你在自力电子设备厂真是可惜了，大材小用啊！”
“这不，看到你之后，他们本来是派我来卧底的，结果反水了！”小于听我夸奖她，就笑着说道。
“这叫良禽择木而栖啊！”小褚在一旁见小于这么说，就插嘴调侃道。
小于见小褚这么说她，不好意思地笑了。
我见小于不好意思了，就停止了调侃，一本正经地对小于说道：“小于，我看可以按你说的，依照这份名单来个按图索骥，把我们和自力电子设备厂的合作模式推广到全国去。”
“凡是和我们合作，用我们的ddz-4去做项目的，我们一律只按ddz-4的单台核算成本卖给他们！”我又对小于补充道。
“按成本价卖给他们？那我们怎么赚钱啊？”小于听我说按成本价卖，就不解地质疑道。
小褚也向我投来疑惑的目光。
“现在这个阶段，我们的目标就是以最快的速度扩大影响力！只要不亏本，尽量把这名单上凡是想自己开发微型计算机产品的企业的都变成我们的合作对象。”我扬了扬手中的名单说道。
“要知道，名单上的这些想自己开发微型计算机产品的企业，将来都是我们的潜在竞争对手！因此，如果我们不把他们变成了我们的合作伙伴，他们就会来和我们抢市场！”我看着小褚和小于，解释着我的思路。
这也是我经过很长时间思考才想明白的事情，那就是我为什么不利用手中ddz-4的优势去把那些潜在的竞争对手都打垮，把市场都抢过来，反而要和他们合作？
因为市场上的竞争对手是消灭不完的，特别是像我们这么一个小小的民营企业，因此与其在消灭竞争对手的同时消耗自己，不如把他们变成自己的同盟军！
这个问题的核心仍然是利益分配的问题，即我究竟是想一个人独吞这市场的利益？还是愿意和别人一起去分享市场的利益？
“我明白了！如果把他们变成了我们的合作伙伴，不仅消除了潜在的竞争对手，他们还因此而变相地成了我们的市场开拓者——因为他们手中的市场变成了我们ddz-4的市场！”小于没等我说完，就抢着接过去说道。
我看了一眼小于，点点头，伸出右手的大拇指，做了一个表示完全正确的手势。
这时小褚也转过弯来了，在一旁若有所悟地说道：“其实我们还是有钱赚的，如果和我们合作的企业多了，ddz-4的产量就上去了，这样采购成本和生产成本都会下降，而我们卖给他们的是按单台成本核算的！”
“对，所以我们还是有利润的，我们赚的就是批发和零售之间的差价！”我看了一眼小褚，点头说道。
“那么软件呢？怎么收费？”小褚突然想到一个新的问题。
这确实是一个问题，那就是软件开发是有成本的，软件维护和改进同样也是有成本的，我们总不能免费让别人使用吧？但如果收费太高，那就等于削弱了ddz-4的成本优势，因此如何定价确实是个棘手问题。
于是我思考了一下，说：“按每台ddz-4收取￥6元软件开发和维护成本费算吧。”