第四十四章（1 / 1）

眼前她起高楼，眼见她楼塌了，馨雨不禁暗息唏嘘，上千万身家的老板，说破产就破产，还是做房产中介的，自己和家人却被逼的居无定所，东躲西藏。

归根结底，宋晓珍的老公还是在自己风光的时候对风险的控制意识太差了，如果当初宋晓珍听从馨雨的建议把她老公的企业资产和家庭财产做个隔离，至少不会象现在这样，连自己住的房子都要抵债吧？

今天馨雨要见的客户是一个小女生叫肖芊一，见面前馨雨已经在微信上和肖芊一沟通过n次了，今天总算是两人的时间都对上了，约在星巴克见面了。

而给馨雨介绍肖芊一的是蕾蕾的弟媳妇-晏佳佳，一个非常精明能干的银行大堂经理，说话象放机关枪一样，谈到保险条款甚至比馨雨还专业。

她跟馨雨说：“馨雨姐，我真的是不想吐槽我们银行的产品，就是个稀烂的条款，比起你们公司的产品差太多了，但是没有办法，银行有任务啊，我自己的已经买了，你把我老公和娃的计划书多做几份，他们的保险我就在你们公司买。”

她把自己在银行买的产品发给馨雨看，让馨雨pk一下，馨雨仔细研究了一下，也没她说的那么夸张；如果扣字眼，比那些概率非常小的保险责任，保险公司肯定占优势，但是比费率，呵呵，还是银行占优势。

然后晏佳佳就在馨雨这买了几份保险，馨雨也蛮会做人，过年过节总是买点节礼送到她银行，有时候也在银行耽搁一下，顺便给自己打个广告。然后晏佳佳的同事肖芊一就主动加了她的微信，来找馨雨了解保险了。

馨雨提前半个小时就到了星巴克，她点了二杯饮料：一杯拿铁、一杯果汁，她一般会让客户自己选一杯，自己喝剩下的那一杯。

肖芊一准时到了，有了前几次微信沟通的基础，馨雨直接把产品计划书拿出来跟她详细的讲解起来。肖芊一也没有什么异议处理，就是简单的问了下什么医院可以赔、以后赔付会不会很麻烦这类的问题，就签字划帐了，她老公和姑娘一共是二单保险，保险费五千元左右，划帐的时候肖芊一有点小犹疑，她收到手机验证码又找馨雨确认了一下，“张经理，我老公和孩子的保险一共只要五千元吗？”

“是的，我给你推荐的产品是安平保险公司现在在售的医疗险中性价比最高的，一个基本医疗加百万医疗，除了没有重疾提前赔付金，身价、意外、意外医疗、住院医疗和住院补贴都包含在里面了。”馨雨自信满满的回答道。

“哦，那好吧，那就直接付款吧。”肖芊一就把验证码报给张馨雨直接划帐了。

这个单子签得很顺利，馨雨也有点小小的成就感，其实她的客户7%以上都是工薪阶层，一般年收入也就1万到15万之间，要他们一年拿出几万块钱来买保险，几乎不太可能。所以馨雨在设计产品时会根据客户的实际情况和购买需求来搭配更适合客户的产品。

保险产品有它的特殊性，第一它不是一锤子买卖，买进来一交至少2年不能中断，第二它的产品属性是有可能一买就能用到，也有可能这一辈子用不上。

在给客户设计保险方案的过程中，一个优秀的业务员必须考虑众多因素，客户现阶段的状况，客户的收入等等；这就像二手房中介推荐房子一样，按照客户现有的状况推荐合适的房源，如果以后客户的状况有变化，可以把小房子卖了再换大房子。

如果客户是单身，馨雨会让客户先买消费型产品，也就是先租个房子，至少有个遮风挡雨的地方；如果客户想一家三口把保险全部配齐，馨雨就会推荐一家之主把意外险买高点，把风险控制住，万一出了什么不好的事，至少不用卖房、卖车来度难关，医疗产品什么的就买基础的即可；如果是有钱人，馨雨就没有那么多顾虑了，她会把所有的产品全部一股脑都推给客户，当然重点会跟客户聊养老和财富传承这块，毕竟客户不差钱，你跟这类客户谈什么买个一万多的福多多，得了重疾可以赔几十万，客户嗤之以鼻，他一个体检都要去日本的人，真的得了大病，直接飞m国治去了，保险公司赔的几十万还不够他的机票钱。