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九十八

一段时间以来，我与匀福市招商局的骆副局长你来我往，接触日益频繁。他每次回广州，都要司机中途下高速，到开庆市锦里镇找我吃饭。他爱喝洋酒，颜总便经常带几箱洋酒过来，嘱咐我把他陪好喝好。喝酒的次数多了，说话就随意了，骆副局长对新园区项目能否落户匀福，十分着急，不断问我对目前看过的地块有没有中意的，或者有其他什么想法？以便他与下面的部门提前打招呼做准备。其实我每考察一块地，都给颜总做了汇报，颜总的意思还要继续多看多找，他说建设园区项目与开发房地产一样：地段很关键，地势很重要。交通不便的话，企业运输成本过高，对项目招商不利；地势落差太大，土地平整成本就高，会影响与地方政府的对等洽谈。

骆副局长听后表示，只要颜总能确定在匀福市做园区项目，他将想尽一切办法，寻找到合意的地块，他同时希望我能提供机会，让他与颜总当面进行深入交流。呵呵，骆副局长在打自己的小算盘，他曾经对我说过，自己年龄大了，往上进步的希望渺茫，要做点自己的事情才行，所以他屡次提出合作共赢的“个人理念”。这是他将来与颜总俩人之间的事情，不属于我操心的范围。我的任务是：继续找地，等颜总满意了，再把骆副局长介绍给他。

我在匀福出差，开庆园区管委会邓主任突然打电话我，说有个客户通过关系找到他，想进园区购地建厂，他准备让客户与直接我联系，所以提前给我知会一声。接到电话后，我想起办公室内勤提供的“情报”，还有阿强曾经炫耀过十万元现金的事情，于是有了一个想法。

不一会儿，客户的电话打来了，我向对方解释我在出差，不过没关系，我会安排招商部的人员主动与他对接。随后，我马上给莫主任打电话，对他说：“你马上和一位客户联系，和他约好来公司洽谈的时间，客户到公司后，你就转交给招商部的阿强或者阿英他们接待，如他俩问客户的背景情况，你就说不了解，人家是自己找过来的。明白我的意思吗？”莫主任稍作迟疑，连说明白明白。

为了静观事情的发展，我在匀福市多呆了两天。果不其然，邓主任又给我来电话了，很生气地说：“我介绍的客户都不给一点面子，你们招商部竟然以价格优惠为条件，要吃人家回扣！人家建厂心切，迫于无奈答应了要求，幸亏我多问了几句，才弄清楚这件事。”我假装大吃一惊：“还有这种事？颜总和我从来没有授权他们可以这样办啊！主任，你别生气，我马上从匀福市赶回公司处理。”

“敌人”暴露了！我在回公司的路上打电话给颜总，汇报了阿强和阿英向邓主任介绍的客户索要回扣的事情。颜总大为光火，他说这一定与石经理脱不了干系，他自责看错了这个人。我见颜总并没有袒护石经理，接着又向他反映办公室内勤人员，曾亲耳听到石经理与客户谈到好处费的问题，以及司机提到过阿强手里十万元现金的事情，还有阿芳和阿佑透露的招商部一些不正常的现象。颜总问我怎么不早点向他汇报？我说没有真凭实据啊，不抓到现形就没有把柄。我听见颜总在电话里骂娘了，他让我先接手邓主任介绍的客户，把项目妥善地谈下来，为了维护邓主任的颜面，地价在公司规定的基础上优惠5%。

我回到公司后，立刻通知邓主任的客户过来与我见面，客户说在市区，稍后就到。我走进招商部办公室，人都在，石经理在玩电脑游戏，自从我当面反对他辞退阿芳和阿佑后，他就对我爱答不理的。我问阿强：“昨天有个客户是你接待的吧？”阿强抬起头看了石经理一眼，目光又转向我说：“是啊，我和阿英一起接待的，怎么啦？”

“没什么，我随便问问。颜总通知我说，那个客户是管委会邓主任的朋友，邓主任对你们昨天与客户洽谈的情况，非常不满意，甚至有些恼火。颜总要我与客户就地价问题重新洽谈。”听我说完，阿强和阿英俩人脸上，同时露出了紧张的神色，我装作没看见，对阿芳和阿佑说：“你俩来接待室协助我洽谈吧，把相关资料带上。”

客户到了，我首先向他表示了歉意，客户向我挤了挤眼睛说能够理解，各行有各行的规则。按照颜总的意见，我重新给了客户新的地价，并把有用地指标的地块调剂给他，客户非常满意，当时就签订了协议。我又叫来莫主任，要他及时跟进客户地块的“招拍挂“手续。

客户走后没多久，邓主任就来电话大大赞赏了我的工作效率，还说到时约我一起到客户那里去吃饭喝酒。阿芳和阿佑有些摸头不知脑，与客户没谈什么呀？这么快搞定啦！莫主任低头笑不说话。我对阿芳和阿佑说：“好好干吧，以后的招商工作就靠你俩了。”

晚上食堂吃饭的氛围有些沉闷，看得出来招商部的人都各有心事，吃完饭后各回各的房间呆着去了。第二天，石经理主动到办公室找我，破天荒丢给我一包高档香烟，说是以往客户给的。接着他向我打探昨天那个客户的事情，我说具体情况不清楚，我是接到颜总的电话，特地赶回来接手处理的。见我只是在应付，他无趣地走出去了。

石经理心里有事，近期没有出差了，我料想颜总对此事一定会有处理意见，也在公司等候他的通知。一周后，颜总来开庆公司了，路过我办公室门口时，我看他脸色不太好，他没搭理任何人，径直进了自己的办公室，好久都没动静。我有些纳闷，去办公室找他。他正靠在沙发上沉思着，见我进去，招呼我坐下后说：“刘总，你说怎么会造成这种情况呢？”

我回答说：“这与我有直接责任，当时我忽视了对招商部每一名录用人员简历的审看，只想着石经理是内行，他选人应该不会有问题，哪知道阿强和阿英是和他绑在一块的呢？现在事实表明，阿强和阿英在前面诱导客户，石经理在后面拍板成交，他们是一个利益整体，互相打配合战。”

颜总摇摇头说：“这不能完全怪你，石经理对项目招商里面的潜规则，了解得很透，他早就谋划好了，即使没有阿强和阿英，他也会另外找来阿猫阿狗，我们都被他糊弄了，好的是阿芳和阿佑没有被他拖下水。”

我说：“不是死党不放心啊，再说，他这种私下操作，肯定不想让太多人参与，一是影响了利益分配，二是容易透风暴露。看来，这也是他准备逼走阿芳和阿佑的原因。”

“妈的，幸亏这次遇到的是邓主任介绍的客户，不然后面还不知道让他们捞走多少油水。唉，前面已经发生的事情就算了，没办法再深入追究了。刘总，你全面接管招商部工作吧，走，通知招商部开会！”颜总重重地拍了一把沙发扶手。

参会人员有招商部的五个人，以及莫主任、颜总和我。颜总主持会议，他说：“从即日起，招商部工作由刘总全面接管，刘总会重新划定每个人的工作职责范围，以后客户的地价谈判由刘总主谈，其他人都没有这个权力了，莫主任做好监督。大家有什么意见啊？”

石经理转动着手里的笔，沉默了一会说：“我不明白这样安排是什么意思？那我这个招商部经理的职务就没有什么意义了。”

颜总盯着他说：“你说呢？我之所以这样调整，其实大家心里都有数。要想人不知，除非己莫为。这还用多说吗？”

石经理涨红着脸大声说：“我没有侵占公司的利益，我问心无愧！”

阿强和阿英低头盯着笔记本，阿芳与阿佑抬头看着颜总，莫主任斜眼瞧着石经理脸上的表情。

颜总慢条斯理地说：“利益分为有形和无形，客户损失的是真金白银，公司损失的是企业形象，两者加起来足以让公安部门感兴趣了，走不走这一步？还要看个人的诚意。大家各自好好想想吧，散会！”除了石经理与阿强和阿英三人坐着没动，其他人都相继走出了会议室。

九十九

两天后，石经理与阿强和阿英一块递交了辞职表，颜总同意并为他们结算了业务提成和工资。我让阿芳和阿佑接手了招商部全部资料和日常工作，这场风波就此平息。我告诫公司全体人员，不要再传播和议论，这不是一件光彩的事情。

石经理他们离职后，颜总问我下一步的招商工作怎么安排？我说：“从石经理的工作模式来看，招商部不用再补招人员了，否则人多粥少，搞不好你争我夺，造成混乱，产生内耗。鉴于前面发生的事情，为吸取教训，我准备让阿芳和阿佑分头行动，各自为战，多劳多得，但对于公司指派或是主动上门的客户，俩人必须精诚团结，不分彼此，协同作战。”

颜总说：“嗯，原来是一块蛋糕五个人分，现在是两个人分，虽说人会辛苦一点，但只要用心尽力去做，挣得也多。不过，要增强他们的工作紧迫感和积极性，还得要有办法进行考核和激励才行。”

“我考虑用两个指标来分别衡量：一是各自联系的客户数量；二是各自客户的成交率。这是检验他们的工作，有没有在自觉行动？行动的结果如何？如果这两个指标都能达到优秀，年底再另外给予奖励，如果连基本目标都达不到，那就要被淘汰了。”

“也行。最后还有一个最为关键的问题，就是石经理先前谋划的那种客户谈判技巧，是不可取的。表面上是为了达成公司的地价目标，暗地里却是为了谋取私利，你看这个问题怎么杜绝？”

我认为颜总的这段话，既是在提醒我不要重蹈覆辙，也是希望我拿出一个比较可靠稳妥的办法。

“我在外面还有其他工作要做，不可能天天守在公司等着与客户谈判，我的建议是，他俩各自的客户各自主谈。石经理的那种谈判技巧不是不可取，我们可以改变利用的方式，比如说洽谈的结果超出了公司的规定地价，我们可以对超出部分进行梯次奖励，在明面上算账，大家都心安理得。”

颜总略加思考说：“可以，这也是个办法，你把具体的工作计划和激励方案拟定出来，我签批后就执行吧，你以后要辛苦一点了。”

颜总又去了清新县的项目公司，我继续撑起开庆公司这个摊子。石经理前面所签约的客户项目，大部分都安排在还暂时没有用地指标的地块上，我担心矛盾积累多了，到时难以消化。于是嘱咐阿芳和阿佑，如果遇到优质客户和出价高的客户，尽量安排在有用地指标的地块上，以便入驻项目尽快开工建设，这样我们对管委会和客户都有所交待。

我的担心是有道理的，管委会每年申报的用地指标有限，上级部门审批需要一定的程序和时间，而我们的签约客户都希望能尽早进园区开工建设，谁也不想漫无目标地耗下去。华老板只顾收取客户的预付款后拓展新项目，对现有园区怎么尽快获得用地指标似乎不是太上心。受其影响，颜总也说不急，慢慢来。倒是我这个“大堂经理”心焦得睡不着觉，每天一睁眼，都是面临着签约客户催促交地和管委会对已有用地指标地块加速引进项目的要求。

阿芳和阿佑很珍惜来之不易的表现机遇，几个月的时间，各自就相继拿下了几批客户，既领取了基本提成，又拿到了超额奖励，心情自然很兴奋。阿佑动不动就请同事们撮一顿，还非得请我参与，阿芳时常买几包烟或是咖啡茶叶之类的小礼物偷偷放在我的办公室，有一次甚至悄悄溜到我房间做了一遍清洁，又把床单被套拿去洗净嗮干，又重新给我铺好。我知道后向阿芳表示感谢的同时，嘱咐她以后不要这样做了。阿芳说没关系的，能在周末经常留守在公司的外地同事，都是“单身汉”，大家在生活上彼此关心和照顾是应该的呀，何况你还是一位体恤下属的好“领导”呢。