第五十二章：不忘初心，方得始终，初心易得，始终难守（2 / 2）

和张家亮一起，也是乘长途车到不同地方，因为他是经理级，得到的待遇好很多，都是当地店铺老板亲自出来接待，遇到比较有实力的老板，能亲自用拖拉机或小货车送他们到下一个老板那里，比乘三轮车效率高了很多。

aimee和他们一起工作后，知道了alan、danny对ilson销售团队不满的原因：按照优家的拜访计划，ilson团队每天拜访客户的数量的确不达标。alan和danny有司机开车，拿着拜访表，觉得一天拜访这些客户数根本没有问题，但其他普通的销售，完全依赖公交、甚至有些地方连公交都不通，一天要拜访那么多数量的客户，的确有难度。大家是在用不同级别的工作方式，来评估工作效率。aimee建议，能否降低对销售人员拜访网点数量的考核指标，提升单点营业额的考核指标–既然效率高不上去，与其蜻蜓点水，不如深度挖掘。

ilson很认同这个方向，开始尝试调整，果然业绩开始有了回升。

可是，danny还是认为：这样的低效运作，毫无意义，他坚持要把不达标的经销商全都砍掉，这些经销商没有了，接踵而至的问题，就是很多产品完全失去了销量。

“danny，我依然认为这种做法不妥，我们不要忘记了自己为什么要收购这家企业。”aimee反复找danny沟通。danny对aimee说：“你知道吗，我对你，算是最有耐心、态度最好的了。我们部门凡是有人和我唱反调，我就会直接赶他出去。”

“我们是大公司，就要做大公司擅长的事情。比如品牌打造、比如大卖场渠道的开拓和管理、比如大城市的广告投放。我们如果能把bj做得透透的，销量再翻几倍，还用得着去河北、山西的村子里一包包地卖吗？”danny提出的，是策略问题，非常现实。

“我也同意把销售主战场拉回bj，放弃农村市场。”ilson说。

“农村市场，不是我们优家擅长的。说实在的，到了县里，那些招待所就没法住了。”ilson说出了优家销售最不想做深度分销的原因之一。

aimee也知道，每次他们一起去走访农村市场的时候，厕所都不用找，闻着味道就知道在哪里了。按照所有在大城市长大的人对生活品质的标准，这些厕所，根本难以下脚，在里面屏气凝神消费一次，整个人就被熏得入了骨似的，一身味道久久散之不去，谁都知道你今天上过厕所了。

这些地方，对原华晶的销售是习以为常、但对优家这些大城市大学生背景的销售，简直是炼狱。aimee也发现，每次ilson召开经销商大会时，他在台上英汉夹杂地讲投影，神采奕奕，下面的经销商不是一脸麻木，就是在打瞌睡。只有原来老华晶的销售员，陪着他们抽烟、喝酒、神侃的时候，他们的表情才会生动起来。

可是，华晶擅长的，难道不就是我们不擅长的吗？我们既可以在大城市以优家擅长的方式提升业绩，也可以继续保有和发挥华晶的优势，带动品牌的深度分销啊。这不是一个非此即彼、你死我活的二选一，而应该是并购华晶后，一加一大于二的合力和增值啊。

我们因为对方的好、对方在做的我们做不到，才收购了他们，可一拿到手，又横挑鼻子竖挑眼、嫌对方客户小、方法土，把他们擅长的咔咔咔全砍掉，换上我们自己擅长的，那又何必去收购他们呢？

aimee知道danny每天都在给alan讲投资的有效性、配合总部上sap的合理性、上了系统后必须放弃小客户的必然性。aimee也每天都在思考怎么能平衡和兼容双方之长。为了不让alan感受到被两头拉来扯去的压力，aimee总是会邀请alan和她一起出去走市场。marketing出身的alan非常热爱生活，喜欢到不同的地方，观察和体验不同人不同的生活方式。

alan和aimee、ilson，一次次在县城和村头小店，与店主们热情交流、一次次一起坐在大排档畅聊当天走访感受。alan越来越接受aimee的想法：收购华晶，是优家除了把国际品牌带入中国，还想通过已经在市场上有了历史沉淀和市场积累的品牌，开发出更多符合中国消费者需求的本土化产品、努力分销到中国更广阔的市场，提升当地消费者的生活品质。

兜兜转转那么久、那么远，最后，还是不忘初心，方得始终。可惜初心易得，始终难守，人总是会走着走着，就忘了自己因何而来。对事业如此，从白昼这一直以来的行动，宁芫也感受到了他的坚守。他回到英国后，几乎每天都会给宁芫发邮件，告诉她他的学习、工作、生活与思念，也关心她每天的状态。

宁芫突然接到了白昼的电话，他说要从英国飞来bj看她。

“我最近真是特别忙，没时间陪你呢。”宁芫赶紧声明。不是借口，是真的所有时间被工作占得满满当当。

“没关系，你安心忙，只要帮我订个离你近的酒店就行了。”他很淡定。

宁芫把酒店地址发给白昼的时候，心想：你是真会来，还是只是说说？