第1237章 冲刺！（1 / 2）

王林是老板，他只管制定目标。

至于怎么样去完成任务，那是手下人要考虑的事。

王林开完会，正好到外商入场时间。

邓大宝愁眉苦脸，又不得不打醒十二万分精神，投入到新的一天中来。

今天的目标，保底是一个亿美元的订单！

完成得越多，后期压力就越小。

邓大宝来找李文娟商量。

李文娟的地位是超然的，也是无比重要的。她既是秀之林服装的老总，也是王林的姨妹子，和她商量应该是最好的选择。

“李总！”邓大宝笑呵呵的喊了一声。

“邓总！”李文娟正在计算昨天的订单数量，好发回申城让人安排生产，见到邓大宝到来，便放下手中笔。

“哎呀，”邓大宝抓了抓头，“李总，你说咱们这目标怎么完成呢？我们是不是商量个办法出来？”

李文娟道：“努力便是了，尽力而为。”

邓大宝道：“总得拿出点实际计划出来才好吧？”

李文娟看看周围，见没有外人在，便道：“邓总，你是做营销的，你应该比我更懂怎么开单的事。我还得向你请教呢！”

邓大宝道：“李总，于今之计，我们只有一个办法。”

“你就别卖关子了，有什么办法，你就快说吧！这广交会的时间，是过一天少一天。”

“王总只看结果，不讲过程，而我们必须急于求成，短短几天的会期，商机稍纵即逝。我们只有抢单一个途径。”

“抢单？具体怎么做？”

抢单广交会，是每位外贸人的必修课。邓大宝亲历了每一届爱秀集团参展的每一届广交会，而且他还是领导。

邓大宝说，他要把同行洽谈成功的经典范例整理下来，期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉，引导广大业务员，将客户的订单尽入囊中。

李文娟笑道：“临阵磨枪，不快也光。邓总，我支持你的做法，你具体有哪些心得体会？”

广交会规模庞大，用万商云集来形容不为过，每期参展商则使出浑身解数，以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调，要打起十二分的精神，热忱待客，不放走任何一个有意向的客户，争取多成交，多揽单。

短短十五天的会期，一样的场地，一样的硬件，按理来说，每个外商在采购之时，都会到同行的展位去转转。

因此，每个业务员接待的客户不比别的业务员多，能不能成交，就要看谈判质量的高低。

一些客户进摊位后，有的匆匆看一眼，问个价就走了，可奇怪的是，有些人好像有某种绝活，能让客户既来之，则安之，并能顺利签单。

邓大宝要传授给业务员留客的经验是：对站着问价的客户，开始几个价略报低点；与此同时，一定要拉把椅子塞到客户屁股下，强留其坐下。外商一旦被钉住，再往下谈，八成有戏。

这一招，叫椅子留客法。

李文娟双眼一亮：“邓总，原来你还有干货，一直没有传授给我们呢？”

邓大宝道：“谈不上什么干货，就是一点心得体会，我之所以敝帚自珍，也是怕李总看不上我这点东西。”

李文娟道：“你说，我记一下。”

邓大宝又说出一条妙计来，叫目录送到家。

来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球，购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭，外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外，还应把眼光放宽一些，在场外利用有效的社会资源，尽可能地使公司产品的辐射力更强一些，使会内会外遥相呼应，形成商圈，取得实效。

邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展，他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中，酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的，应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇，游览之余，有可能撞上商机。

“为了减少工作量，我们可以印三种不同报价形式的产品目录，交少量代推费，在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录，客户自愿索取。”

李文娟一边记录一边赞叹道：“好主意！”

邓大宝道：“我们要抓住大单、肥单，重点攻克这部分顾客。”

李文娟问道：“怎么抓住肥单呢？”

邓大宝侃侃而谈：“广交会上能不能多成交，是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而，一些新来的业务员，往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫，但是由于商品知识贵乏，对客户的表面词意虽然听得懂，却对他们的真实购买意图琢磨不透，以使快到手的生意功亏一篑，落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。”

“那是当然了。”李文娟道，“我们一定在加强专业英语词汇的培训。”

邓大宝道：“我们不是有生产浴帘吗？这种产品，在咱们公司其实并不算特别突出，因为我们的主产品，还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。”

爱秀集团在托管申纺厂以后，业务范围急速扩大。

继床品之后，又进军了家居用品行业，这也是一大类目，但现在涉足的产品还不算多。

邓大宝道：“去年，曾经有个米国客户想买塑料浴帘，在参展商中问了个遍，能不能在浴帘上加个固定装置，以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场，他当即想到，如果在下面安装一排小磁铁，并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词，并把自己的想法和盘托出，老美听后频频点头，称他很专业，对方当即落下了五个大柜的订单，价格也开得很优惠。周老总帮公司抢了这么个肥单，让周围那些专业做家居的同行羡慕不已。”

李文娟笑道：“对，这个单子，我也知道。可惜今年周老总留在申城另有重任，没有来参加广交会。”

邓大宝道：“外商只有这么多，数量是一定的，他们能下的订单也是一定的。这就是为什么广交会的成交总额只有这么多的原因，我们要想多开单，就只能从别人嘴里夺单、抢单！这就要靠胆量了！”

李文娟若有所思的道：“你是说，我们要安排商业间谍到同行展厅中去？聆听他们的秘密，挖走他们的客户？”

邓大宝道：“能这么做，那当然更好，不过这样很容易犯同行的大忌。我的意思是，我们的每个业务员，都要具有生意头脑，要胆大心细，把灵活多变的性情发挥到淋漓尽致。我们还可以借鸡生蛋！”

李文娟不解的问道：“怎么样借鸡生蛋？”

邓大宝道：“我打个比方，一个客户看了我们琳琅满目的展品后，随口问能不能供应鸡毛掸，那我们肯定说没有，是不是？因为我们并不生产鸡毛掸。但是，我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品，貌似无米之炊，可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品，并按零售价减低4%报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货，那我们就不怕找不到生产商！”

李文娟道：“这种随急应变的接单，我们是可以做，不过这属于捡单行为，能捡单就是发大财。”

邓大宝道：“对，因为广交会虽然商品繁多，但总有一些产品并没有进来，也许有，但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛，无非就是一句话，寻找客户的需求，解决客户的需求。”

李文娟道：“邓总，听你一席话，胜读十年书。”

邓大宝道：“我做了一辈子的销售，别的不行，这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧，我们只能剑走偏锋，开发客户的潜在消费能力。”

李文娟忽然想到一计，笑道：“邓总，你提醒了我。我们可以拿一个展位出来，摆一个烂摊子！”

“烂摊子？卖什么？”邓大宝不解的问。

李文娟笑道：“就是卖乱七八糟的东西，什么都卖！卖我们没有的东西！我们不能只开发已有商品的订单，还可以拉我们没有的产品订单！就像你说的，我们没有样品，但是不要紧啊！我们到外面杂货铺里买一些样品来，随便堆在一个展位上，估算出成本价进行售卖，可以适当的报高一些。反正咱们的商品在外商眼里都是低价商品！”

邓大宝啧啧称奇：“李总，你比我更加大胆！为什么要摆得乱七八糟呢？摆放整齐不好吗？”

李文娟道：“摆摊啊，给人一种十分廉价的感觉！给人一种淘金的感觉！说不定很多贪便宜的客户会喜欢。我以前就特别喜欢去这种小摊子翻找东西，嘻嘻！还有啊，我们东西摆得乱，别人找不到的东西，也会问我们，不管他要什么，我们都说有就行了！这样就能捡到不少订单！”

邓大宝道：“哎呀，李总，高明！你真是高明！”

李文娟道：“既然咱们要抢单，那就来个更大胆一点的。虽然说明着去别人摊位抢单不太好，但我们可以趁虚而入！这事，我以前就干过！干得很巧妙，没有人知道！”

邓大宝问道：“怎么个趁虚而入？”

李文娟也讲出一番道理来。

广交会是全国有实力专业供应商的集中亮相。由于经营范围日趋一致，摊位毗邻而居，同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合，并不是所有客户都为采购而来，有的是“老客户”与供应商见面，对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好，即使是老客户，也可能被新公司所取代。

秀之林服装的摊位就在一家同质公司的隔壁。去年的一天，有一名哈萨克斯坦客户面带怒色与隔壁业务主管商谈。开始双方还能友好协商，最后发生争吵，客户心灰意冷，拂袖而去。李文娟留了个心，趁虚而入，诚恳地邀请客户进自怀的展位看看，并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣，当场就下了一个小数量的试订单。

李文娟知道这个一个大客户，所以回申城后，她并没有懈怠，而是认真履约，尤其注意客户原来不满意之处，后来不断地翻单，将其发展成为手上最具潜力的客户之一。

邓大宝听了李文娟的故事后，对她的行为大为赞赏。

三人行，必有我师焉！

每个人都有自己的长处，互相之间多交流，可以学习到对方的厉害之外。

李文娟是个很活泛的人，而且她办事向来是出奇不意，不循常理，往往可以收到奇效，这也是王林器重她的地方。

王林用人，并不是一味的看裙带关系，而是看人的能力品性。