0634 顾客定价模式（2 / 2）

priceline在这个过程中不仅仅是个价格撮合者，当酒店或航空公司基于收益管理的原则提供超级低价时，priceline会再加上几美金作为拍卖底价和顾客的出价进行博弈，这个或多或少的差价，正是priceline的利润。

而对于酒店和航空公司而言，由于是在完全不透明渠道中开展“限时特卖”，对公开渠道的价格体系直至产品价值、品牌形象都没有任何负面影响，而边际收益却得以大幅提升，他们会很乐意在淡季或产品销售的“lastminute”时通过priceline平台悄悄抛售产品。

因此，一个“顾客—ota—商家”三方都价值实现的完美模式诞生了，制造一个财富神话也就不足为奇。10年后的2011年4月15日，中国最大的在线旅游龙头企业携程的市值为66亿美元，而这个行业的全球老大priceline，市值已经超过250亿美元。

这个模式与后世的去哪儿很像，但少了用户定价的环节，后者更像是价格目录，罗列了酒店或班级的名字，价格，时间等……而缺失的环节本质上就是欧美所尊重的普世价值——契约精神。

这就是后世哪怕以模仿为主的中国却仍然没有诞生priceline这样模式的原因。

信用经济和契约精神是西方自由经济发展的道德约束力和推动力，更应该是网络经济包括在线旅游创造客户价值的基石，而国内旅游产品的标准化评级远远滞后于消费需求，买卖双方的诚信监督体系均不健全，不透明价格渠道的交易习惯及规则尚无行业约束。

这样的大环境下很难让消费者轻松地给出信用卡账号，更难让商家安心地去筹划不透明渠道的动态竞价。

其次，长期以来，商家和ota之间的交易成本、交易信息、获利能力及渠道控制能力严重失衡，导致商家和ota的关系微妙，有合作互利，亦有相互侵蚀、暗箱博弈。在没有宋辰搅局的历史上，在线旅游的垂直搜索技术在国内落地诞生时就引起业内一片骚动，酒店团购兴起，亦有商家和传统ota预定商之间剑拔弩张的故事发生……

种种现象，折射出客户争夺、渠道竞争背后的规则缺失，当谁动了谁的奶酪还搞不清楚时，“nameyourownprice”这块最彰显客户价值的超级奶酪就无从谈起。

最后，仅从技术和营运的层面看，商家们对收益管理精髓的理解、对不透明渠道的管理水平等因素会制约这个模式的推广；产品的销售因其时限性，必须依靠数千家商家和ota业务平台之间的实时数据对接，这样的技术和业务要求即便是有这样的技术储备的辰星集团都难以推动。

宋辰便是考虑到这一点，也参考了前世自己常用的去哪儿网的模式，才定下了携程旅行网接下来要走的路线，那就是“携程+去哪儿网”，至于priceline公司，也只能留待他完成另一块重要的大型并购，再想办法了。

“我知道该怎么做了！”

这一刻，沈鹏充满了信心和斗志，因为他知道接下来该怎么做了，打造在线旅游的垂直搜索引擎，这不正是他最熟悉的技术领域吗？

跟聪明人聊天就是简单，翟悦颔首道：“这件事，我会跟首席运营官程总说一下，也会在会议里着重提起！我卸任之后，会由程总接任我的位置，同时，你的技术及运营部门以后由程总和首席财务官黄总直接负责，避免其他部门过多的掣肘！”

直视着沈鹏，翟悦满含深意地说道：“这也是董事长的意思，我们毕竟是依托网络的技术公司！”

沈鹏的小眼睛闪过一抹精光，脸显兴奋和激动，因为他从翟悦的暗示中听到了某种可能，也看到了自己将来可能出现在哪个舞台。

“我不会让您和董事长失望的！”