0081 营销策略（下）（2 / 2）

陈健是93年开始与朋友亲戚做保健品生意的，那时候保健品市场正红红火火。在央视天价广告的疲劳轰炸下，价值几毛几块钱的药水装在不透光的小瓶子中稍微一包装就卖出几十几百块钱，至于疗效……喝不死人就是疗效！每一个有心人都被保健品的暴利染红了眼睛。

1993年7月，陈健听说东瓯大学一位学医药专业的大学生有强肾的配方，于是不但花钱买下了这张配方，还请这位大学生来新公司上班，专门研发新配方，新公司的全称叫做陈氏生物药业有限公司。

一开始，陈健的保健品生意是蒸蒸日上的，日子过得舒心。但是倒霉的事情竟然发生了，去年还真得发生了“八瓶三株喝死一条老汉”这样一个喝死人的事情，再加上媒体有意无意的推波助澜，导致整个保健品行业的信任危机。

这让陈健的保健品生产厂房由原来车水马龙的热闹场面顿时变得门可罗雀，冷清了下来。而他的保健品厂只是其中的缩影，产品线停顿、工人劝退、产品滞销……整个行业进入寒冬中。

“陈叔对于史玉柱这个人一定不会陌生吧？”宋辰换了一个姿势，尽量让自己用一个舒适轻松的姿态来叙述接下来的话。

“史玉柱？”陈健沉默片刻，轻声道，“巨人集团老总吧！这是个天才，不过因为巨人大厦背负了两亿元债务破产了！现在不知道跑哪里去了！”

作为跑销售的，史玉柱是宋辰唯一耳熟能详的精英人物。在中国营销历史上，史玉柱是一个避不开的传奇人物。同时，如果要为中国三十年企业历史选一个标本人物，史玉柱就是最典型的人。他身上聚集了一个商业传奇所有戏剧性要素：一个边城少年，毕业于名牌大学，身无分文地来到一个大都市，仅仅几年就成为全国青年的偶像。然后又迅速陷入绝境，接着又不可思议地再度复活。更让人惊叹的是他在两个以上的行业取得了不可一世的成功。

他是一个达尔文主义的信徒，他信奉“成功至上、生存第一”的信条，他的经历证明了，“成功是一种了不起的除臭剂，它可以去除你过去所有的气味。”

颇有“窃钩者诛窃国者侯”的味道。

“为什么提起史某人？”陈健问道。

“因为从巨人集团的成功和失败，我看到目前保健品行业或有可以深度挖掘的地方！”宋辰微微一笑，淡淡地说道，“从去年三株喝死人的事件使得整个保健品行业遇冷伊始，只是说明了整个行业因为消费者‘不信任’引起的行业危机！市场本身并没有萎靡崩溃！所谓危机危机，便是有危险陷阱，也有机遇发展！”

“怎么利用这个机遇？”望着陈健，宋辰肃然道：“在我看来，保健品营销是至关重要的一环！”

陈健沉思道：“怎么做呢？我的公司每年投在广告费用上的资金也有两三千万，虽然比不上三株、脑黄金、巨不肥这样的大品牌在央视广告上大打出手，但是在全国也有不小的名气。”

“我一直认为市场优于技术！”宋辰笑了笑，停顿片刻接着说道，“什么样的人会买保健品？比如陈叔的强肾保健品，除了有需求的消费者本身之外，更多一部分人是送人的！比如丈夫有需求，妻子会送；比如生日了，朋友们会送；假如过年了，朋友亲戚们互相送！这是细分却不能忽视的市场！”

听到“送礼”，陈健眼睛一亮，又一时间没有琢磨透其中的深意。

宋辰微微一顿，然后淡淡地说道：“将保健品的‘服用功能’抽离或弱化，将之定义为‘礼品’，配合强势深刻的广告和绵里藏针的软文，或能摆脱单个保健品只有两三年大热的周期性！成为逢节必送的贵重礼品之一！——某种程度上，与辰星网吧的营销方案类似！针对得都是中高端市场！”

“好主意！”

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