第十章 第一单（2 / 2）

“呵呵，文香和我说了，那个顾客过来看一下，就直接签单了，还说那个叫陈成的小伙子不错，眼光挺好的，挺适合他们家用的。”莉娜说道：“我们店里的制度是，导购员拿百分之二的提成，这张单基本算是你的功劳，因此这两个点的提成，应该是你的。”

“真不大好，我又不是导购员来的，提成应该她们拿。”陈成还是感觉，他不在销售的位置上，就不应该拿这个提成，他如果拿走，那么那天接待那位顾客的导购，不是得白忙活？

“哈哈，你别担心了。这一单开的我心里高兴，导购那边的提成我照样给她们了。这份你一定要拿着！记得以后送货的时候，帮忙多带几个客人来买我们的产品。”莉娜听到陈成的担心，大笑起来，拉起陈成的手就把红包往陈成手里一拍。

这样的钱再不收下，就太矫情了。陈成捏了捏红包，还真不薄。将红包揣进了裤袋，对着莉娜说道：“谢谢老板了。”

“好了，章经理好不容易过来一趟，你也跟着听听，以后去别人家装家具，也能顺带做做销售啊，我挺看好你。”莉娜看着陈成的动作，抿嘴一笑。

将陈成领到那个穿着正装男子、也就是章经理面前，章经理马上转换了话题：“好了，既然你们都已经到齐，我开始系统讲解一下。”

看了看陈成，章经理突然又说道：“听说你们第一单，还是小陈带来的，不错，很不错。其实安装工在销售过程中也很重要，良好的服务态度和懂得一定的销售技巧，能让不少顾客做第二次消费。”

随着章经理的话，三位女性脸上表情各异。女老板微笑，带着一些欣慰。小雅面色古怪，有几分尴尬，叶文香确实眼神有些热烈。

“销售，其实就是一个说服别人的过程，要说服别人，首先要给别人一个良好的第一印象。”章经理话题马上又是一转，开始系统的讲解起来。

“所以作为一个直接面对顾客的终端销售人员，一定要注意自己的穿着、仪表、还有精神气！这就是给顾客的第一印象！这一方面，公司给的资料里，有详细的说明，我这里就不说了。”

“将顾客迎进来，接下来就是一系列的包装过程，要包装公司，包装产品！我们公司这方面的固定话语就是：你好，法国索雅家具，专业做套床的。我们公司的床垫都是原装进口，所以的款式都是原滋原味的法国浪漫风格，申请有国际专利。”

“这一段话中的内容，一定要在顾客停留的过程中，反复的讲。一定要在顾客心中深刻埋下一个概念，我们的床垫是原装进口的，我们床的款式，是法国的浪漫血统，在市场上是独一无二的。”

“只要让顾客坚信了这一点，接下来的销售就容易很多，主要就是风格适合不适合他们，价格上他们接受不接受的问题了。”

“如果他们房间的装修，和我们的产品很搭，那就ok，如果相差有点大，那好，我们可以换一种说话，其实风格相冲，也能引起剧烈的视觉效果。而且我相信，我们公司几百款床，总有一款合适的。”

“价格上，要慢慢放，不能一下放到位。一定要顾客感觉到，我们很为难。其实很多时候，顾客在乎的不是价格，而是那种占便宜的心理。你价格放的太快，他们反而会觉得东西不值这个价。”

“相反，他和你磨的很辛苦，最后将价格压下来一点，他还觉得很有成就感！”

章经理一边讲，陈成越听越有意思，他没想到，销售竟然还有这么多弯弯道道。而不是他想象中的，单纯的耍嘴皮子那么简单。

越听，陈成就越觉得新奇，甚至有种豁然开朗的感觉。原来卖东西，还有这么多道理！