365 寻找解决方案（1 / 2）

从北京回来之后，杨筱歆开始反思自己的思路是不是被局限了。

参观了尹志宏公司的养老社区，为表示礼貌和作为必要的社交仪式，她当然是在朋友圈里发表了赞叹之情。但是杨筱歆自己也知道，若是论起对整个高端养老机构的系统性规划，以及在细节之处的优势，zr仍是市场上的领先者。甚至这次的参观更强化了她的信心。

问题是，养老社区的，却不再是快速吸引并聚集高端客户的极好的工具了。是客户需求发生了变化吗？还是做业务的方式落后了？

似乎尹志宏给了她一些启发。

杨筱歆当然是看到这几年互联网行业的蓬勃发展的，zr如今的网销部门，每年也能贡献上千万的保费，十几万的客户量。但她研究过投保的数据，通过互联网，严格来说并没有完全给公司带来太多的增量客户。

现在有一些完全没有线下队伍，纯粹靠互联网来销售保险的公司，杨筱歆认为，他们的增量是真实的，但是保费规模太小，又没法增加客户粘度。看似没有了人力成本这个巨大的重担，但也只能赚这一年的保费，扣除技术方面的支出，如果没能达到一定的规模效应，也未必赚钱。而zr的所谓互联网销售出去的保单的那些客户，不少是通过银行、代理人购买过产品之后，知道有官网、官微，然后才上来主动投保，严格来说根本不算网销带来的客户。

可能因为如此，她一直以来只不过把互联网当成一个小小的渠道而已。

互联网的确是工具，但是这个工具在如今已经让人们的生活习惯被颠覆，思维模式也进入了新的时代。

这一点，她真的落后了。

尹志宏和杨筱歆聊到那些互联网保险公司的时候，有这么一个想法“杨总，我当然没有研究过那些纯线上卖保险的公司的盈利模式，不过对于系统开发成本，我还是有点概念的。要不他们就是不断获取更多的客户，积累到一定程度之后，几乎达到市场垄断，此时，客户就成为他们手里的商品，再卖出去。现在获客成本越来越高，如果不是产品本身吸引人，就是他们的玩法设计得比较特别，能达到1比5甚至1比1的传播比例。否则，就是看起来很好看，其实不赚钱。最后的一招就是融资，让投资者的资金涌入。”

这个逻辑，杨筱歆当然是懂的。她疑惑的就是，如果仅仅是看中互联网触达客户的能力，卖什么不好呢，偏要介入保险这个烧钱的行业。

“凯总，那以你的经验来看，这种烧钱的玩法，有多少家公司能撑得下去，或者说，应该用什么样的后招来想办法盈利呢？”

“我只是卖过一阵子保险，其实对保险的成本核算基本没概念。不过大数法则我还是懂的。所以，纯做网上销售的话，想赚钱就是两个方式，第一吸引的客户都是那些其实不太会理赔的人群，比如那个百万医疗，他玩得高明一点，只有25岁到4岁的客户会来买，尽量让5岁以上的人别来，那基本就不会赔钱，就赚到了吧？第二个办法就是把客户全变成他的线上销售，相当于零成本卖保险。后一种方法好像有公司在用，效果不错的。”尹志宏尽量回忆那家公司的名称，但就是想不起来，他抱歉地笑笑，“不过你的困惑是关键点，真正懂保险的人一定知道，短期险再怎么做，它也是不赚钱的，毕竟保费太便宜了。保险公司最终赚的还是续期保费，所以他们的方向必须转型卖长期保单，否则每年看起来数据漂亮，报表除非用心做，否则骗不了投资者多久。”

“说到这个，我记得有一个公司好像是在做，就那个互助防癌险你听过吧，他们现在又出了新的产品，设计原理就是成为老客户，越早买他们保险的人，折扣越高……”杨筱歆毕竟还是对新兴的互联网保险研究得不透，相关的信息是从朋友圈一些保险行业公众号上看到的。