359 你们就是不愿动脑（2 / 2）

“是不是老婆又和您撒娇不陪她啦，还是又开口要礼物啦？”

“对啊，女人很难搞，昨天又看上一个包，新款的，要3万块。”

至此，两人齐齐看向曾言言“曾总，问出来了，客户最近要花3万块买包给他的老婆。”

只见曾言言的笑容渐渐熄了下去，此时她还是颇为好声气地说话“郭瑶，如果这是两个业务伙伴在演练，你作为讲师点评一下他们的表现。”

郭瑶没想到，曾言言每个人都点了名，她眨眨眼睛，轻声说道“我觉得钟佳杰的寒暄挺自然的，设计的问题也很巧妙，二择一，就把答案问出来了。”

“哦，那么陈总，是不是接下来小钟和你说买包不如买什么，你就要回答，因为生意不好，而且刚花了钱买包，所以没钱买了？”

陈乔笑嘻嘻地点点头。

曾言言轻轻哼了一下“你们的话术和套路倒的确是积累充分。我刚才对roley的演练要求是什么？”

三人觉得气氛好像不太对，收敛了笑容，此时却没人回答。

“那我来问销售来，小钟，钟佳杰，你说。”

“要求问客户的一笔大钱花在哪里了。”

“是吗？”此时，曾言言的语气稍微严厉了起来，“白板上的字，你念一遍。”

钟佳杰一脸茫然地抬起头看着白板，念道“找出对方三个月之内最大的一笔预算。”他的表情似乎在说，我没说错啊。

“找出，客户，三个月内，最大的，一笔预算。我来给你们上一堂语文课。”曾言言目光变得犀利起来，“关键词是找，最大，框定的时间是三个月里。我们的销售找了吗？没有，就是猜了，然后去套路客户，验证一下自己猜得对不对，哦，3万块，挺大一笔费用了，就觉得自己搞定了。如果今天是两个销售在演练，我不会有任何不满，可是钟佳杰、陈乔，你们是培训师，在进行演练之前，动过脑子，到底该怎么问出客户的答案吗？这假如是真实的场景，三句话就问出客户三万块？那可能是客户想打发你走人！”

陈乔脸上的笑容僵在嘴角，像是不胜重力似的渐渐耷拉下来，钟佳杰则把头低下来看着自己的皮鞋鞋尖。郭瑶看着他们两个，心里无比庆幸自己刚才没有参与到演练中。

“还有你，郭瑶。讲师的点评，不是廉价的表扬，我们当然一开始是要发现他们表现得好的地方，予以鼓励，但同时，也要指出他们可以做得更好的部分。如果你真的觉得，这么三四句话的一个销售模拟，在你看来是优秀的了，那么可想而知，我们培训对销售真的没有任何帮助，这个部门也就没有什么价值。”

说到这里，曾言言算是把培训部所有人都批评了一通。她调门并不高，甚至因为无奈和疲惫感，声音还低了下去，可是在场的人，都像是被扎到了一样。这和他们以为的曾言言，完全不一样。而最关键的是，她似乎真的发现了他们最要命的毛病。

以前做培训的方式，就是从市场上搜集课程和话术，然后整理出来，什么询问近况，寒暄赞美，二择一深入挖掘……尤其是两个男生，觉得自己的应变能力还是不错的，和销售团队关系也好，算是挺，感觉被打击得像是个摸底考试不合格的学生。

“我不知道在这之前，你们到底是怎么看待培训工作的，又对自己有什么要求。但是我的部门里，我希望每一个讲师首先要愿意动脑筋思考，你们可以不必是销售技能最强的，因为毕竟你们不在市场上，但是如果你们的逻辑脉络是清晰的，你们的提炼总结是最简洁可复制的，销售就会由衷地尊敬你们。”曾言言和他们一一进行眼神交流，“我不知道你们有没有经历过，讲课的时候，有销售不服你们，你又没卖过多少。我经历过。但是我可以很自信地告诉那些绩优的销售，你的业绩成本还可以减少2，因为一二三四点。刚才的演练是真实有需求的，如果客户三个月内真的只打算花3万块买个包，他实际有1万流动资金，你有可能做7万的单子。但是如果你没问出来，其实他马上要交车子的首付2万，那么他拖你说考虑考虑再买，你就不知道，半年之内找他，都在浪费时间。”

曾言言看着一言不发的这三个人，叹了一口气，终于把白板笔往架子上一放。她觉得今天可能就是这样了，如果她的部门是这个状态，有必要和尹志宏去聊聊。

这时，一个怯生生的声音响起“曾总，我们三个，两两试一次，您来点评，行吗？”

是刚才被“骂”得最惨的钟佳杰。